Trong nhiều trường hợp, mọi người thường coi đàm phán như là một người cố gắng lấy điều gì đó từ người kia. Tuy nhiên, nó không nhất thiết phải là một quá trình khiến một bên cảm thấy tồi tệ, trong khi bên kia lại nhảy múa vì chiến thắng. Có thể xảy ra trường hợp cả hai bên đều có thể ra khỏi cuộc đàm phán với cảm giác như người chiến thắng. Đây chính là điều mà Tiến sĩ Tony Alessandra mô tả là đàm phán win-win. Trong bài viết này, Tiến sĩ Tony trình bày 13 lời khuyên để giúp đảm bảo mọi cuộc đàm phán mà bạn tham gia có thể (và nên) kết thúc với kết quả đôi bên đều hài lòng!
ĐÀM PHÁN “WIN-WIN”
Bởi T.S Tony Alessandra
Hai phương thức đàm phán là đàm phán win-win và đàm phán win-lose. Trên con đường của đàm phán win-close, các bên đều coi nhau là kẻ đối thủ. Các chiến thuật bao gồm sử dụng sức mạnh và thủ đoạn để đạt được mục đích. Tại đây, căng thẳng, sự nghi ngờ và sự khó chịu thường xuyên hiện diện. Mục tiêu của người đàm phán win-close là chiến thắng, thường dẫn đến sự không hài lòng từ một trong hai bên, thường là người bị thua cuộc. Chú trọng vào một lựa chọn duy nhất – “Đây là điều tôi muốn!” Đây là cách tiếp cận đàm phán dứt khoát và mạnh mẽ.
Ngược lại, đàm phán win-win nhìn nhận các bên như những người giải quyết vấn đề, đang tìm kiếm một giải pháp hài lòng cho cả hai phía. Đây là một quá trình mà mọi người có thể rời đi mà không cảm thấy bị lừa gạt. Nó dựa trên sự tin tưởng, sự cởi mở, tính đáng tin và lòng trung thực. Mục tiêu là đạt được một kết quả khôn ngoan và công bằng cho tất cả các bên liên quan. Tập trung vào nhiều lựa chọn khác nhau để đáp ứng nhu cầu của cả hai phía, chứ không phải chỉ một.
Mọi người nên có một triết lý đàm phán riêng. Điều này giúp họ có thể định hướng rõ ràng khi tham gia vào các cuộc đàm phán quan trọng. Ví dụ, một triết lý đàm phán có thể là muốn mua với giá thấp hơn, hoặc sẵn sàng trả giá hiện tại nhưng mong muốn có thêm nhiều tiện ích hơn.
Đây là triết lý đàm phán của riêng tôi: “Khi hai bên muốn hợp tác kinh doanh với nhau, họ sẽ không để những chi tiết trở ngại. Tuy nhiên, khi hai bên không hợp tác được với nhau, những chi tiết đó hiếm khi có thể làm nên một thỏa thuận thành công.” Nếu ai đó muốn hợp tác kinh doanh với bạn, họ sẽ có xu hướng hy sinh hơn và ít có xu hướng đòi hỏi những thỏa thuận không hợp lý từ bạn.
Dưới đây là 13 hành động cụ thể để giúp đảm bảo bạn đang thực hiện và đạt được phương pháp đàm phán đôi bên cùng có lợi –
1. Xây dựng một chiến lược đàm phán rõ ràng, nêu rõ những gì bạn dự định làm và không làm trong quá trình đàm phán.
2. Thu thập càng nhiều thông tin cơ bản về những người và công ty mà bạn sẽ đàm phán trước càng tốt.
3. Đánh giá khả năng cạnh tranh của bạn. Bạn cần biết liệu có nhà cung cấp nào có thể đưa ra một đề nghị tốt hơn cái mà bạn đang đưa ra không? Thông tin này giúp bạn đặt ra mức độ đàm phán tối đa và tối thiểu.
4. Chuẩn bị kỹ lưỡng và hóa thân vào vai trò của bạn cùng các đồng nghiệp trước khi bước vào cuộc đàm phán đầu tiên. Điều này sẽ mang lại sự tự tin khi đối mặt với câu hỏi và tình huống bạn đã sẵn sàng giải quyết.
5. Nếu là cuộc đàm phán trực tiếp, hãy chắc chắn rằng trang phục, ngoại hình, tài liệu và kiến thức sâu rộng của bạn phản ánh sự đáng tin cậy, quyền lực và sức mạnh. Đây là thời điểm quan trọng để bạn tạo dựng hình ảnh “tự tin” vì người ta thường đánh giá sách qua bìa. Người khác sẽ không đàm phán nghiêm túc với bạn nếu họ không tin rằng bạn có đủ năng lực và uy tín để đưa ra quyết định.
6. Điều chỉnh tốc độ và cách trình bày của bạn phù hợp với từng cá nhân. Chuẩn bị sẵn sàng để gia tăng hoặc giảm bớt tốc độ bài thuyết trình của bạn. Hãy cố gắng xây dựng mối quan hệ ban đầu hoặc nhanh chóng chuyển sang thương lượng kinh doanh. Điều này giúp giảm căng thẳng trong quan hệ và tăng cường niềm tin, sự tín nhiệm, sự hợp tác và hiệu quả làm việc giữa các cá nhân.
7. Dành thời gian để tìm hiểu mọi khía cạnh về hoàn cảnh hiện tại của đối phương. Hãy đặt câu hỏi và lắng nghe kỹ. Cố gắng xác định mục tiêu cuối cùng mà họ mong muốn đạt được, không chỉ là các yêu cầu hay vị trí của họ. Việc này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về giới hạn của đàm phán của họ.
8. Khi trình bày yêu cầu của bạn, hãy liên kết chúng với kết quả mà đối phương muốn đạt được. Điều này cho thấy yêu cầu của bạn cũng sẽ mang lại lợi ích cho họ như thế nào.
9. Đàm phán những điểm khác biệt. Hãy tìm cách thương lượng không chỉ xoay quanh giá cả (trừ khi đó là triết lý đàm phán của bạn). Hãy tìm những điểm khác để thương lượng như các điều khoản linh hoạt, kế hoạch thanh toán, chính sách hoàn trả, lịch giao hàng tốt hơn, giảm tiền đặt cọc, phí hủy hoặc các dịch vụ bổ sung. Thường thì những điều này có thể được cung cấp với giá thấp hơn so với mức mà công ty của bạn sẽ bị lỗ nếu giảm giá.
10. Không chỉ tấn công vào quan điểm của đối phương (yêu cầu cụ thể). Hãy xem xét sau lưng chúng (mục tiêu/kết quả cuối cùng).
11. Hãy mở lòng để nhận những phê bình và lời khuyên. Ví dụ, “Đây là quan điểm của tôi. Bạn sẽ làm gì nếu bạn ở trong vị trí của tôi?
12. Khi bạn phải từ bỏ điều gì đó, hãy cố gắng nhận lại điều gì đó khác. Nếu bạn cho đi một thứ gì đó mà không nhận được gì, người khác có thể muốn nhiều hơn. Để công bằng cho cả hai, bạn nên cân nhắc kỹ về việc cho và nhận. Ví dụ, “Tôi sẽ giảm giá nếu bạn thanh toán đầy đủ trong vòng 30 ngày” hoặc “Tôi sẵn sàng giảm giá 10%, nhưng sẽ áp dụng phí dịch vụ bổ sung như đào tạo.”
13. Khi kết thúc cuộc đàm phán, hãy đảm bảo rằng tất cả mọi người hiểu rõ ràng ai sẽ làm gì, khi nào, ở đâu, như thế nào và tại sao. Bước này rất quan trọng để đảm bảo mọi bên cảm thấy hài lòng và nhận thức rằng họ đã tham gia vào một cuộc đàm phán có lợi cho cả hai phía.
Bằng cách áp dụng những chiến lược này, bạn sẽ đạt được những kết quả đáng kể hơn trong các cuộc đàm phán của mình. Đặc biệt, đối tác của bạn cũng sẽ cảm thấy hài lòng hơn đáng kể về quy trình và kết quả của cuộc đàm phán. Cả hai bên sẽ cùng nhận thấy rằng họ đã đạt được một thỏa thuận “công bằng” với lợi ích tối đa cho cả hai phía – một kết quả đàm phán đôi bên cùng có lợi.
Ngoài ra, Tiến sĩ Tony còn là Người sáng lập và Giám đốc điều hành của Assessment 24×7. Assessment 24×7 là một trong những công ty hàng đầu thế giới về đánh giá DISC trực tuyến, cung cấp các tài khoản dễ sử dụng thông qua mạng lưới các huấn luyện viên kinh doanh và các nhà quản lý từ các tập đoàn Fortune 500 trên toàn cầu. Nếu bạn quan tâm đến các tài khoản đánh giá cá nhân hóa này, xin vui lòng liên hệ với chúng tôi để biết thêm chi tiết.